当保险行业从高速发展走向高质量发展：保险代理人如何“乘风破浪”？

　　4年前，29岁的张书果辞去了一份体制内的工作，想要看看外面的世界。 对张书果而言，曾经每天穿着统一的工作服，按部就班地打卡上班，这样的日子虽然稳定，社会地位也不错，却让他觉得不够有挑战，他想逼自己一把，逼出更大的上升空间。 家境并不优渥的张书果决定做出改变。

　　“只要离职就断绝母子关系！”母亲威胁说。

　　和如今愈来愈热的“考公上岸”一样，当时的张书果可以说是他人的“求之不得”，从部队顺利转业到铁路局，却要主动砸了这只“铁饭碗”，自然受到了家人的极力反对。

　　他身上有股初生牛犊的劲儿，早年保家卫国的军旅生活也锻炼出勇敢、肯吃苦的执着性格， 但学历并不高，找工作频频受挫。 什么样的工作才适合他？ 一是要吸纳人才不拘一格，大家凭本事说话； 二是能 提供一份不错的收入维持生计和家庭开销。 在朋友的推荐下，张书果打算试试保险销售。

　　张书果很能换位思考，坚信自己是“刻苦且有天赋的人”，看中的是保险代理人整个行业的成长空间。 他认为，保险是个下线不教条、上线却很高的行业，“撒开手干起来”一定可以凭借收入的优势让母亲相信行业也相信自己。

　　“这将是我人生中最后一个城堡，没有借口，也没有退路。”凭着这份拼劲儿，张书果收获了长足的事业发展，他告诉我们，让他欣喜的不止是现在一个月的收入能抵过去一年的收入，更是因为结缘保险行业而接触了各行各业的人，开阔了眼界，积累了很多专业知识，保险的、金融的、医疗的、法律的……

　　而提及对于保险的认知，张书果是在实践中一点点摸索与深入的。在采访的过程中，他讲述了一个自己记忆尤深的案例。

　　“我要死了！”去年的一个下午，一位客户突然给他打电话，在很长一段的哭声后，客户艰难的说。原来这位客户得了恶性肿瘤——卵巢癌晚期伴全身转移。客户所在城市的医疗资源并不丰富，多亏了张书果为客户定制的医疗保险方案，是带有全国医疗资源协调匹配服务的，所以张书果赶紧帮助客户进行联系，最后，这名客户被安排送去了北京协和医院。“当时承诺的东西，我都会给到你。”这是张书果给客户的承诺。此事至今已过去7个月，张书果为这位客户争取到了大额理赔，让客户可以安心治疗，而不是在这种情况下再去考虑金钱方面的利弊得失。

　　保险是雪中送炭的，它能在关键时刻，平滑家庭的财务曲线，让被保险人有底气、有资源选择真正适配自己的治疗方案。

　　“一诺千金，知行合一”。这也是张书果从业4年来的最大感悟。

　　“我也想做乘风破浪的女人。”

　　和张书果一样，王珊娟也曾有一份稳定的公立学校教师的工作，但王珊娟骨子里好强，她也想让自己的事业有更大的突破空间。因此王珊娟选择保险这一个朝阳行业，“不能错过上车的机会”。

　　王珊娟入行保险业，要比张书果早许多年，而初入保险行业，她就遇挫了。“我报名应聘培训讲师却被告知要做的是一线销售。” 不过，王珊娟的聪明，在于她能换个角度思考，那次受挫反而让王珊娟觉得，当时的保险行业落到最基层，依然有缺乏规范的事件，依然有参差不齐的代理人队伍，那恰恰反过来说明，这个行业还大有可为，如果自己善于学习和汲取，善于运用数字化时代的赋能，也一定能够闯出一片天来。

　　如果用两个词语来形容王珊娟的话，便是“目标明确”和“精益求精”。无论是传统保险公司、还是银行、或是第三方财富公司，都有她工作忙碌过的身影。主要服务高净值客户的她，非常有韧性，也懂得反思、坚持、换位思考，这些能力铸就了她的团队业绩遥遥领先。

　　除了前景广阔，王珊娟还认为保险业是个很有爱的行业。 “我们能帮助客户规避风险，每当客户在切实享受到保险权益后，我自己也会 很有成就感。 ”可以借助一份事业帮助一个又一个家庭，这一份来源于工作的充实感，又是职业女性的B面。

　　谈及印象最深的案例，王珊娟讲述了一笔2016年的“千万大单”。

　　当时，她协助一位企业家客户配过一笔大单子，后来客户去了国外，遭遇到了生意场上风云莫测，他的公司真的遇到难解的问题崩盘了。千钧一发之际，正是这笔一千万的大单子，给客户自己的流动性和企业后续运转给“续了命”，大大增强了抗风险的能力。

　　“目标明确，助人助己”。这是王珊娟从业十八年的注解。

　　过去三十年，数以百万像张书果、王珊娟这样的代理人为中国保险业发展打开了局面，并成为保险公司保费收入的支撑引擎。

　　张书果、王珊娟他们，上一步也都踏准了中国保险业高速发展的浪潮，那么，下一步呢？

　　整个保险行业，将从高速发展走向高质量发展，保险代理人们需要为此做好哪些准备，所谓“兵马将动，粮草先行”？

　　新的发展周期下，摆在保险代理人面前的是机会与挑战并存的，机会是，越来越多的人们意识到了配置保险的重要性和必要性，市场将被进一步打开；但另一头，挑战也有不少。

　　其一，客户都变得更专业更“懂行”了，而部分保险代理人，手头产品固定、缺乏进一步的专业培训，行业竞争的压力变大了，个人反而面临客源逐渐流失、稀少。

　　其二，传统的“金字塔结构”的代理人团队组织，对处于基层的保险代理人也是一种能动性的束缚。

　　所幸，保险代理人群体可以借助数字化时代的外部赋能，有效开拓客源，降本增效。

　　作为保险科技领域的重要探索者和实践者，i云保选择从赋能保险代理人方面深耕保险科技应用。6年来，i云保一直在尝试打破保险代理人所面临的诸多痛点与掣肘，助力保险代理人转型升级。

　　i云保在其六周年庆活动上介绍了创新扁平化组织模式——“星空计划”取得阶段性发展成果。同时，i云保还详细解读了基于保通保险行销3.0理念，创新打造的MPRC行销发展系统培训，并宣布i云保与上海财经大学开启战略合作。

　　其实，早在2020年，为了打破传统“金字塔结构”的束缚，帮助代理人解决发展困境，i云保就已经推出了“星空计划”，进行代理人“扁平化”团队运营及管理，协助保险代理人在新时代通过建立分工型团队，实现更高的展业效率。

　　相比较传统“金字塔结构”下的团队组织，i云保星空团队主要具备速建团队、快速晋升、打破血缘、数字化增员匹配、独立管理及工具支持、团队IP打造六大突出优势，致力于为保险代理人个人价值及团队价值提升带来全方位的赋能。

　　经过一年多的发展，“星空计划”已结出了硕果。截至2021年12月31日，“星空计划”共孵化了1617个团队，团队成员共12567人。

　　划个重点：“星空计划”团队的高级翌培经理平均年收入近12万元；高级翌培总监平均年收入超25万元；“星空计划”人均保费为非星空的4.1倍。

　　与此同时，“星空计划”也收获了一线保险代理人的好评。“打破血缘，让团队长有危机感，使团队长不断进步；队员与队员、队员与团队长之间互相信任互相成就，个人利益和团队利益可以兼顾。”王珊娟这样评价道，她所在的“君邻团队”人数超过400人，2021年成绩斐然，保额超过500亿，服务客户数约3.2万人。

　　同样获得好成绩的还有张书果。他也以星空模式带了一支119人的团队，2021年新增客户1626人，保额高达16.26亿元。虽然做团队挺辛苦，但他认为带领团队很有成就感。

　　“有些人热爱这个行业，但可能因为某些原因没有办法留在这个行业，当自己的团队为他们创造了新的途径的时候，会有一种改变了别人人生的成就感。同时，坚信自己的理念‘让你遇到更好的保险’是对的，希望加入团队的人得到温暖，得到尊严，也得到收入。”张书果说。

　　i云保代理人业务部负责人章寒之在6周年发布会上表示，i云保以坚持赋能代理人的初心，从未停止过对代理人制度的改革和探索，i云保打造的“星空计划”，通过代理人的组织扁平化管理，以分工型团队替代传统“金字塔结构”，赋能保险代理人在行业不断成长与提升，收获价值的同时，获得长远发展。

　　除了通过组织创新赋能代理人，i云保还持续发力培训板块，基于保通保险行销3.0理念设计开发了MPRC行销发展系统。

　　i云保业务培训发展部负责人胡艳波表示，MPRC行销发展系统强调以服务贯穿整个客户开发和经营，课程创造性的提出了双循环的理念，以客户保单托管为核心，链接客户经营和客户转化两大循环，同时通过各销售环节的工具化、流程化，让代理人能更快适应和掌握这套行销发展理念和技能。

　　

　　

　　这里再来划一个重点：通过使用MPRC行销发展系统，保险代理人的展业效率和展业能力获得显著提升。数据统计，保险代理人可触达访客增长了28.2%；人均保单涨幅16%、人均保费涨幅16%；代理人出单率从25.7%涨到了27.6%。

　　i云保创始人、CEO李哲也在会上公布了一份喜人业绩：2022年第一季度，i云保代理人业务保费规模实现20亿元，同比增长30%；2022年4月份，i云保代理人业务保费规模达到了6亿元。

　　在2022年行业整体面临困境之时，i云保依然实现了稳健增长，再次体现了i云保持续赋能代理人的价值。